¿Qué es un Marketplace y por qué es importante ser parte de uno? Aumenta tus ventas en el segmento B2B

Si tu proceso de venta aún se limita al canal offline, llegó la hora de cambiar para adaptarse a las ventajas de los canales digitales, sobre todo, a raíz de la transformación que está en marcha a nivel global bajo la contingencia y el lema de “quédate en casa”.

 

¿Si tu negocio es B2B es válida esa recomendación?

 

Por supuesto que sí, porque este segmento de negocios de empresa a empresa es uno de los que más crece a nivel mundial en el uso de canales digitales.

La agencia española Ebolution, especialistas en digital commerce, calcula que, en los próximos cuatro años, el  segmento Business to Business invertirá más de €2 mil millones en desarrollo de plataformas online.

¿Debes crear o tener una tienda online?

No necesariamente, porque hay sectores que pueden limitarse a participar en los marketplaces donde se hacen negocios de compra y venta, por ejemplo, de materiales e insumos para la construcción y minería.

¿Es tan importante el canal digital?

El consultor, Craig Dempsey, en un artículo publicado en la revista Forbes, indica que los mercados en línea se están convirtiendo en un valioso elemento en la estrategia de desarrollo de empresas que le venden a otras compañías.

¿Sabes qué es un Marketplace?

Te lo explicamos en este artículo.

Conceptualizando los marketplaces

La compañía de software Semrush define al Marketplace como una plataforma de distribución donde negocios eCommerce ofrecen sus productos y servicios.

Sin embargo, esta definición de Semrush se aplica más al segmento B2C que está dedicado al consumidor final, pero no necesariamente a empresas.

El segmento de grandes ventas corporativas por mucho tiempo se rehusó a ser parte del canal digital, teniendo una mayor preferencia por el trato directo entre comprador y vendedor.

Pero eso ha ido cambiando, en la medida que líderes emergentes toman el control de compañías y enfocan su visión del negocio hacia lo digital, y es ahí donde entran en juego los Marketplaces.

En ese sentido, la consultora global McKinsey explica que los Marketplaces B2B ofrecen acceso a un amplio grupo de compradores y  vendedores potenciales, que operan bajo una diversa gama de modelos de negocio, incluyendo proveedores de alta calidad y confiabilidad.

Cómo funcionan y tipos de Marketplaces B2B

McKinsey explica que estos mercados B2B van creando entornos digitales de autoservicio, en los cuales proveedores ofrecen productos o servicios a clientes comerciales.

Unas de las bondades de un marketplace, es que los compradores pueden identificar de forma más fácil al proveedor adecuado, permitiendo transacciones más simples y transparentes.

Cuando se hacen negocios a través de un mercado como este, los compradores obtienen variedad de opciones, valor y una mayor eficiencia; mientras los proveedores acceden a un grupo más amplio de compradores sin tener que apelar a la venta directa.

Un beneficio en común es que, cuando compradores y vendedores son parte de un marketplace, tienen acceso a una cantidad de información y datos, que facilita no solo el manejo del negocio, sino también la toma de decisiones. 

Pero además toda la gestión documental del negocio se lleva de forma digital, con completa trazabilidad, transparencia y acceso a datos críticos de la operación.

Hay varios tipos según la clasificación de McKinsey:

  • Mercados centrados en productos como suministros de oficina, muebles y equipos, que es el caso de Amazon Business y Alibaba.
  • Mercados de tiempo y materiales, para transar servicios de carga, viajes, tecnología, mano de obra temporal y gestión de instalaciones. Dos ejemplos son SAP Fieldglass y SAP Concur.
  • Mercados de ámbitos de trabajo donde se ofrecen servicios como marketing, telecomunicaciones, servicios públicos, bienes raíces, seguros e incluso servicios profesionales; como es el caso de Globality y Field Engineer.
  • Mercados de spin-off corporativos, que son la evolución de las redes de suministro de empresas, pero que además han crecido para servir a otras compañías, como InnoCentive que es un derivado de Eli Lilly.

Mientras que Semrush simplifica tipos y solo expone 2:

  • Generalistas, que son aquellos en los cuales encuentras diversidad de productos y servicios de cualquier categoría, como Amazon.
  • Verticales o de nicho, donde puedes encontrar productos especializados en un sector determinado, como Runnics que ofrece artículos deportivos y Mentta que vende comida.

Tomando en cuenta este último tipo, en Chile está el caso de  es ICONSTRUYE, que integra el dinámico mercado de la construcción, en el cual compradores y proveedores gestionan de forma fácil y segura sus operaciones de venta, despacho y finanzas.

Ventajas de los Marketplaces

Semrush divide las ventajas de usar los Marketplaces entre compradores y vendedores.

Para compradores:

  • Variedad de productos ofrecidos en un mismo sitio, con la posibilidad de comparar características y precios.
  • Información transparente sobre disponibilidad de productos a través del stock en tiempo real.
  • Precios más competitivos entre la diversidad de proveedores que ofrecen sus productos o servicios.
  • Opiniones sobre productos y servicios que ofrecen los proveedores, lo que permite comparar, por ejemplo, valoraciones.
  • Disponibilidad 24/7, porque en un Marketplace puedes comprar cualquier día y hora.

Conoce las ventajas para proveedores:

  • Un canal de ventas adicional al tradicional, lo que apuntala la estrategia de crecimiento.
  • Acceso a un mercado más amplio, con posibilidades de hacer negocios con grandes compañías.
  • No necesitas tener una tienda online propia, ya que a través del Marketplace vendes en una plataforma integrada.
  • Posicionamiento orgánico en buscadores, porque en estos mercados hacen grandes esfuerzos en SEO e inversión en marketing.
  • Construyes confianza en tus productos y servicios, a través de los comentarios de clientes.

¿Te interesa ser parte de un Marketplace?

Si tu negocio es vender productos, materiales o servicios al sector de la construcción y minería, por ejemplo, con el Marketplace de ICONSTRUYE podrás ser parte de una comunidad donde hacen negocios el 70% de las grandes constructoras de Chile.